[CoverStory]리서치·법인영업 ‘톱’…‘적수가 없다’ - 베스트 증권사 - 대우증권

한경비즈니스 | 기사전송 2010/01/11 15:58
 
대우증권의 독주는 언제까지 계속될 것인가. 대우증권은 ‘2009년 하반기 베스트 증권사’ 평가에서 총합계 36.03점(리서치 평가와 법인영업 평가 점수를 각각 백분율로 환산한 후 합산한 점수)을 얻어 지난 조사에 이어 국내 최고의 증권사로 선정되는 영광을 안았다. 대우증권은 또 베스트 증권사를 선발하는 기준이 되는 ‘베스트 리서치센터’와 ‘베스트 법인영업팀’ 조사에서 모두 1위를 차지해 ‘절대강자’의 위치를 확고히 했다.

‘경제 전망과 기업 분석 조화’가 경쟁력 

대우증권 리서치센터는 1984년에 대우경제연구소로 문을 연 이후 국내 증권 업계 최초로 ‘리서치’라는 개념을 도입한 곳이다. 이후 도제식 애널리스트 육성 시스템을 통해 500명 이상의 애널리스트와 20명 이상의 전·현직 리서치 헤드를 키워낸 명실상부한 국내 리서치의 종가라고 할 수 있다.

대우증권 리서치센터의 위상은 ‘2009년 하반기 베스트 애널리스트’ 조사에서도 그대로 나타났다. 모두 31개 분야에서 선정하는 애널리스트 조사에서 무려 7개 부문이나 1위를 차지한 것.

대우증권 리서치센터의 가장 큰 강점은 대우경제연구소 시절부터 닦아 온 탄탄한 거시 전망 능력(톱 다운:Top Down)과 각 산업 및 기업 분석(바텀 업:Bottom Up) 간의 유기적인 결합을 통해 시너지 효과를 극대화할 수 있는 조직이라는 것이다.

또 국내에서는 유일하게 인력 이동에 따른 기복 없이 모든 섹터를 아우르고 있는 리서치 하우스다. 국내 증권사 중 가장 많은 종목을 커버하고 있는 대우증권 리서치는 연간 7000건이 넘는 보고서를 발간하고 있으며 보고서 조회 건수에서도 가장 많은 횟수를 기록하고 있다.

사실 애널리스트는 업무의 특성상 조직 중심보다 개인 중심으로 흘러갈 수 있는 직업이다. 하지만 대우증권 리서치센터는 자체의 도제식 애널리스트 훈련 시스템을 가동하면서 업계 1위라는 프라이드를 통해 조직에 대한 로열티를 성공적으로 이끌어 내고 있다. 이 때문에 지속적으로 신규 애널리스트들을 꾸준히 육성해 내면서도 순수 대우증권 출신 외에 많은 타 증권사와 산업계 출신 애널리스트들이 조직 속에 융화되며 더 큰 시너지를 내고 있는 것으로 분석된다.

대우증권 리서치센터는 리서치 마케팅 활동에서도 국내 최고라는 평가다. 특히 지난 2004년 11월에는 증권 업계 최초로 ‘증시 포럼’을 성공적으로 재부활시키며 ‘포럼’의 전성기를 이끌어 냈다.

대우증권은 이제 국내를 넘어 아시아를 대표할 수 있는 글로벌 리서치 하우스로서의 위상을 강화하기 위해 새로운 도약을 준비하고 있다. 임기영 사장의 글로벌적인 감각과 혜안, 새로 리서치센터를 맡은 양기인 센터장의 선 굵은 리더십을 바탕으로 향후 2년 내에 아시아 마켓에 새로운 위상을 각인시킨다는 목표로 매진하고 있다.

양기인 대우증권 리서치센터장은 “강점인 리테일 영업 활동의 시황 주도와 컨설팅 능력을 보다 강화하기 위한 전담 조직을 꾸릴 것”이라며 “국제 영업 지원을 강화하기 위해 시범적인 듀얼 애널리스트 체계를 도입해 운영할 것”이라고 말했다. 양 센터장은 “이를 위해 세일즈 트립 등 애널리스트들의 해외 지원 역량을 강화하고 장기적으로는 해외 리서치 거점 설립을 준비하는 등 발 빠른 움직임으로 목표에 한발 더 다가설 것”이라고 강조했다.

끈기와 열정 ‘업계 최고’

2005년 조사에서부터 시작해 벌써 10회 연속 1위를 차지하고 있는 대우증권 법인영업부의 가장 큰 경쟁력은 ‘맨파워’다. 홀세일사업부장 홍성국 전무, 법인영업본부장 김현종 상무를 필두로 다양하고 풍부한 경험을 가지고 있는 세일즈 전문가들의 리더십이 탄탄한 조직을 구성하는 힘의 원동력으로 평가 받는다. 이와 함께 허리 역할을 하는 중견과 새 힘을 넣는 신입들도 골고루 포진돼 있다는 점도 대우증권 법인영업 부문의 강점이다. 이들이 조화롭게 배치돼 밑에서부터 탄탄하게 받쳐주고 있기 때문에 전체적인 역량이 배가되고 있다. 특히 고객의 신뢰를 높이기 위한 특유의 끈기와 열정은 업계에서도 ‘역시 대우증권맨’이라고 손가락을 치켜세울 정도다.

대우증권 법인영업 파트는 또 다른 강점인 ‘세일즈 차별화’를 지속적으로 확대 발전시켜 2위와의 차이를 더욱 벌려 확실한 1위로의 위상을 지켜나갈 계획이다.

트레이딩 기능 및 인력 강화 전략 역시 강력한 경쟁력이다. 최근 급증하고 있는 기관의 주문량을 완벽하게 처리하는 것을 기본으로 시장 예측 능력을 향상시킨 ‘전문 트레이더 토털 영업’ 패턴을 강조하고 있다. 또 거래 시스템 개선 등을 포함해 효율적인 업무 처리에 최선을 다하는 한편 주문 사고 예방을 위해 일일 정신교육도 지속적으로 실시하고 있다.

대우증권 법인영업 부문은 리서치센터와 별도로 구성된 자체적인 시장조사 인력을 보유하고 있다. 이들을 통해 각각의 고객들이 원하는 이슈에 대한 정보를 보다 신속하게 전달하는 ‘타깃 마케팅’을 펼치고 있다. 또 펀드매니저의 기업 방문이나 소규모 기업공개(IR) 등의 행사가 단발성에 그치지 않고 체계적으로 이뤄질 수 있도록 ‘관계 마케팅’을 펼치는데 끊임없이 노력하고 있다.

이홍표 기자 hawlling@kbizweek.com

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